Seu produto pronto para a indústria brasileira.
Estruturamos a entrada completa, do diagnóstico ao primeiro pedido e aos contratos de longo prazo, com um projeto único e customizado para cada necessidade.
Um mercado grande, exigente e cheio de portas que só abrem por dentro.
Fabricantes que chegam ao Brasil enfrentam cadastro técnico, exigências de conteúdo local, normas próprias das operadoras, logística e pós-venda, e por conta disso a PVF estrutura a entrada completa, do diagnóstico ao primeiro pedido e aos contratos de longo prazo.
A liderança da PVF conduziu por três vezes esse ciclo para fabricantes internacionais, o que inclui qualificação técnica, homologação em listas de fornecedores das operadoras, estratégia de conteúdo local, primeiro pedido e contratos de longo prazo, além de ter dirigido um centro de montagem CKD com reporte a sócios internacionais. Sendo assim, o fabricante não contrata uma promessa, e sim um método já percorrido.
Não existe fórmula única, já que cada produto, segmento e horizonte de investimento pede um desenho próprio. Por conta disso, cada mandato nasce de um projeto único e customizado, que pode ir da representação comercial à criação de uma rede de distribuidores e revendas, à constituição de empresa local com benefícios fiscais, à joint venture ou à aquisição de uma operação já estabelecida.
Como conduzimos a entrada no mercado e a qualificação de fornecedores.
Diagnóstico de mercado e de requisitos
Mapeamento de demanda por segmento, análise das especificações técnicas vigentes, dos concorrentes já homologados e das barreiras regulatórias e tributárias, de modo que a decisão de entrar seja tomada com dados.
Preparação documental e de qualificação
Organização de certificados, procedimentos de teste e inspeção, sistema de qualidade e dossiês técnicos no formato exigido pelas operadoras, EPCs e portais eletrônicos de compras.
Estratégia de conteúdo local e montagem local
Definição do grau de nacionalização, seleção de fornecedores nacionais de partes e componentes e desenho de montagem CKD quando o contrato ou o cliente exigirem.
Desenvolvimento comercial com metas
Representação comercial ativa junto a operadoras, EPCs, estaleiros e indústrias, com plano de contas, metas por período e acompanhamento de licitações e cotações.
Suporte técnico e pós-venda com parceiros locais
Assistência técnica, reparo, estoque estratégico e atendimento em campo por meio da rede de parceiros qualificados coordenada pela PVF, já que o pós-venda decide a renovação do contrato.
Rede de distribuidores e revendas
Desenho e desenvolvimento de uma rede de distribuidores e revendas por região e segmento, com critérios de seleção, política comercial, treinamento técnico e estoque, de modo que o produto chegue a mercados que a venda direta não alcança.
Empresa local, joint venture ou aquisição
Quando o volume justifica, estruturamos a criação de empresa local com aproveitamento de benefícios fiscais, a joint venture com parceiro brasileiro ou a aquisição de uma operação existente, incluindo avaliação, negociação e integração.
Mandatos de desenvolvimento comercial e conteúdo local.
Trabalhamos por mandato, com modelos flexíveis de remuneração ajustados por projeto, combinados por etapa e por resultado, de modo que os interesses do fabricante e da PVF fiquem alinhados ao longo de todo o ciclo.
Cada mandato é um projeto único e customizado, definido em conjunto conforme o escopo, o estágio do produto no Brasil e o horizonte de contratos esperado. Dessa forma, o fabricante investe de maneira proporcional ao avanço real, e a PVF participa do resultado que ajudou a construir.
Projeto customizado e exclusividade por segmento
Escopo, etapas e remuneração desenhados para cada produto e cada mercado, com representação por linha de produto e segmento, sem conflito com outras representadas.
Metas e reporte
Plano comercial com metas por período e reporte estruturado à matriz.
Distribuidores, empresa local, JV ou M&A
Rede de revendas, constituição de empresa local com benefícios fiscais, joint venture ou aquisição, conforme o volume e a estratégia do fabricante.
Aprofundando a entrada no mercado brasileiro
Você ganhou o contrato. O Brasil é a parte difícil.
Quem responde pelo seu escopo brasileiro, as seis frentes que executamos deste lado e as duas alavancas que decidem a margem.
A roda de soluções integradas
Quatro linhas de atuação, oito etapas do ciclo do ativo crítico e quatro camadas que atravessam todas elas.
Qualificação de fornecedores para operadoras no Brasil
Do cadastro à homologação de itens, o percurso que o fabricante estrangeiro precisa percorrer.
Conteúdo local como exigência contratual
O que muda na lista de materiais, no cronograma e na arquitetura de fornecimento.
Custo total de propriedade de uma válvula
Por que o preço de aquisição é a menor parcela da conta em serviço severo.
O que fabricantes perguntam antes de entrar no Brasil.
Como funciona a exigência de conteúdo local da ANP para fornecedores?
As cláusulas de conteúdo local vinculam o operador a comprovar percentuais de bens e serviços produzidos no país, e essa obrigação desce na cadeia como requisito de fornecimento, de modo que o fabricante estrangeiro só se torna elegível em determinadas frentes se houver produção, montagem ou agregação de valor no Brasil. Por conta disso, o desenho societário e industrial precisa ser decidido antes da abordagem comercial.
Quais modelos de entrada no mercado brasileiro são estruturados?
Representação comercial, desenvolvimento de rede de distribuidores e revendas, criação de empresa local com aproveitamento de benefícios fiscais, montagem local em regime de CKD para efeito de conteúdo local, além de joint venture e operações de M&A quando o objetivo é presença permanente.
O fabricante precisa abrir empresa no Brasil para vender aqui?
Não necessariamente, já que a exportação direta e a venda por distribuidor local atendem parte relevante da demanda industrial. A empresa local passa a fazer sentido quando o cliente exige faturamento em reais, prazo de entrega curto, estoque no país, suporte técnico presencial ou comprovação de conteúdo local.
Como é definida a remuneração nesse tipo de projeto?
Os modelos são flexíveis e definidos caso a caso, conforme o escopo, o horizonte da operação e o grau de dedicação de estrutura exigido.
Quais setores compradores são acessados?
Óleo e gás, petroquímica, energia, mineração, siderurgia, papel e celulose, alimentos e saneamento, sempre em torno de ativos críticos, onde a decisão de compra passa por especificação técnica e não apenas por preço.
O que muda em relação a um representante comercial tradicional?
O representante tradicional abre portas e transmite proposta, enquanto aqui o escopo inclui o diagnóstico de aderência do produto à demanda local, a adequação normativa e documental, a estruturação do modelo societário e fiscal quando necessário, e a sustentação pós-venda com serviços e integridade do ativo.
Quero desenvolver meu produto no Brasil.
Conte qual é o produto, em quais segmentos ele já é vendido e o que você espera do mercado brasileiro. Retornamos com um diagnóstico inicial e uma proposta de mandato.